无锡碳板销售:沙钢宽厚板切割S45C碳板65mm
定位而后进 文/曾宪文(《方圆律政》杂志副主编) 碳板销售在国内市场上,“王老吉”是一个颇具代表意义的品牌成功之例。而撑起其7年内营销额从I亿到160亿的,恰恰是这样的一个精准定位一一“怕上火,喝王老吉”。 实际上,“王老吉”仅是冰山一角。截至今天,由美国学者特劳特开创的定位理论已经被企业界运用得如火如荼,甚至被誉为管理领域的“第三次生产力革命”。 定位理论的核心思想是,客户心智是营销的终极战场,如何在客户心智中建立起永久性认知,是企业发展的首要战略问题。 他山之石,可以攻玉。碳板销售对于律师业来说,这样的知识和经验完全值得借鉴和践行。遗憾的是,在中国律师界,定位理论尚属新鲜事物,我们很难发现几家律所不是依靠人多力量大的传统模式而发展成功的。 之所以会出现这样的局面,原因主要在于我们存有两个误区。一是以为大就是发展,因为现在国内没有不大而强的律所;二是以为赚钱多就是发展,因为大家都处在原始的无序拼杀中,能抢到业务赚到钱,就能生存,就能发展,至于这种业务的拓展是否符合市场规律,是否可持续,是否与客户形成了稳定的信任和预期,则无人问津了。 因此,大胆一点说,目前国内法律服务市场的现有格局,一切都是暂时的,一切都是可变的。 定位与发展,恰恰是变革现有法律服务市场格局的最有力工具。所有的律师事务所和律师,都可以通过定位,形成核心竞争力,重新挑战和分割市场。 具体来说,定位是要解决一家律师事务所或一位律师如何在目标客户(即支撑其主营业务的客户)中建立起长期而紧密的代表性信任关系。所谓代表性信任关系,是指在目标客户群心理,这家律师事务所或这位律师和其所需要的法律服务之间形成了条件反射式的对应关系,如同一提到画虾,就会想到齐白石;一提到写字,就会想到启功。 在确立目标客户和建立代表性信任关系问题上,需要先后考虑以下几个方面。首先,能在多大范围和程度上整合服务目标客户的人脉资源,这是知己,是对自己的充分认识和评估。其次,服务目标客户的竞争对手有多少,力量有多大,这是知彼,是对对手的了解和判断。最后,能否创新,形成不可复制的核心竞争力,这是前面两个考虑的归宿,也是与目标客户建立起代表性信任关系的核心所在。 在这里,创新可以是开辟一个前所未有的新市场,如近来出现的在线法律服务;也可以是以一种新方法去做原来的市场,这种新方法,或可以大大降低交易成本,或可以明显提升客户体验,或可以让客户在不增加成本的条件下获得更多的增值服务。 欲知前世因,今生受者是;欲知后世果,今生作者是。从某种意义上说,定位和中国律师业的发展,也存在着这样的因缘关系。幸好,我们已经准备上路了。 徐晓庆与OTC:我们彼此需要巴菲特说,成功的投资人不需要有很高的智商,用不着同时下三盘国际象棋打两副桥牌,只需要一种性情:无论是群居还是独处都能从容应对自若。 徐晓庆说,碳板销售参加工作以来他除了做过投资人就只会做投资法律服务,别的工作没做过。但这一点就让徐晓庆和OTC实现了双赢。投资人的工作和目前的OTC业务前后相承对接,资源相互整合,这让徐晓庆“从专业到专业,从而更加专业”。这是徐晓庆之赢。 另一方面,投资人的“超专业”优势又让他能够为客户提供优质全面而又不仅限于法律的服务——这对于OTC客户的意义已经超出了一名律师应有的功能,是为OTC客户之赢:OTC业务中的大批中小企业客户虽然充满活力,但亟待规范和融资。所以,徐晓庆这种“从专业到专业”多能手的出现,对于这些企业而言,等于是终于找到了“懂自己”、“比自己更了解自己”的人。 上海/律师张欣然
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